保观 | 聚焦保险创新

保险中介正在加速分化。

(资料图片)

很多机构落寞退场：业绩承压下，新三板上的保险中介纷纷退市，大批缺乏市场竞争力的中介公司在监管的整治下也开始纷纷注销，退出中介市场。

但另一方面，专业中介正在变得前所未有的重要。中介渠道贡献的保费规模持续增长，尤其是头部保险中介公司，近年来保持高于行业平均水平的增速大步前进，展现了强劲的态势。

分化是中国保险中介转型中必然会经历的阶段，这是一个大浪淘沙的过程，最专业、真正坚持长期主义的人才能经受住各种变量的考验。

遇挫：保险中介离场成浪潮，

新三板保险中介纷纷退市

2000年是中国保险中介的元年，这一年首家综合性险经纪公司获批开业，在此之前我国几乎没有专业的保险中介机构，且不被业内所重视。2000年后，保险中介进入到野蛮生长的阶段，一直到2021年，《保险中介机构信息化工作监管办法》正式出台，针对中介市场“清虚提质”的监管信号才开始明显增强，到2022年，中介领域终于迎来了大规模的洗牌。

首先来看银保监会披露的一组相关数据，截止2019年，全国保险兼业代理机构3.2万家，其中保险专业中介机构共有2665家。而根据不完全统计，截止2022年，北京、青岛、武汉、哈尔并等各地银保监局已经陆续注销1859家保险中介机构的许可证，其中主动注销退出保险中介市场的机构数量超过200家。从注销领域来看，汽车领域的保险中介占据了大头，注销数量为767家，占注销总量的41%。从注销主体来看，保险兼业代理机构许可证被注销的数量达到了1816家。

在资本市场上，自2014年首家中介公司盛世大联上市以来，新三板的保险数量开始逐年增加，在高峰时期，新三板挂牌的保险中介数量多达30家。而目前在新三板挂牌的保险中介只有10家，同时，近期还有消息称连续亏损三年的同昌保险拟撤离新三板，这也意味着将总共有超过三分之二的中介机构选择撤离新三板，“只出不进”成为了保险中介在新三板最真实的写照。

其实无论是保险中介机构的大规模洗牌，还是新三板保险中介的纷纷退市，都透露出目前保险中介的背后存在着不少问题，主要有以下几个方面。

1.整体业绩承压，盈利难。在市场竞争激烈、政策监管趋严等多种因素下，保险中介机构的经营压力进一步加大，盈利愈发乏力。以新三板仅存的十家保险中介为例，2022年有7家亏损，仅民太安保险、润华保险、一正保险三家实现了不同程度的盈利，分别是1357.8万、884.6万、1万，其中一正保险的盈利可以说是小到忽略不计。大型保险中介公司尚且如此，中小型保险中介机构的生存更是艰难，因此在2022年有超200家保险中介机构选择主动注销退出市场。

2.行业乱象多，监管引导中介机构集团化。目前保险中介市场普遍存在违规套费、虚列费用、销售误导、信息披露不规范、机构管控缺失、重大风险隐患积聚等多种乱象，因此监管已经多次就保险中介市场进行大力整顿，清退了大批“三无”的保险中介机构，同时开始有意识的引导中介机构集团化。

3.“多散乱”问题凸显，经营模式缺乏核心竞争力。保险中介市场在很长的一段时间内处于数量众多、分布极广、市场权责不清的发展状态，特别是中小中介机构的经营模式往往只顾眼前、不顾长远，逐渐丧失市场竞争力。

突破：中介渠道整体增长迅速，

头部专业保险中介发展势头强劲

虽然在2022年，保险中介机构经历了大规模的洗牌，但整体上来看，保险中介渠道的增长依旧迅速。根据弗若斯特沙利文披露的数据显示，2018年到2022年保险中介承保保费的复合年增长率为13.9%，预计2023年到2027年的复合年增长率为14.5%。同时值得注意的是，就目前保险中介市场格局来看，监管加速清退，新势力争先入局，整个保险中介机构正呈现“冰火两重天”的发展趋势。

数据来源：弗若斯特沙利文

截止6月2日，泛华、慧择、水滴三家上市保险中介公司先后披露了一季度财报，在保费规模、净利润、新单保费等重要指标上都实现了不同程度的增长，明显好于外界预期。

而在战略布局方面，泛华收购中融慧金，试水MGA模式，同时也大力发展开放平台。慧择通过加速融合线上线下，与头部险企建立合作关系等方式，加强在渠道端、客户端、产品端的行业壁垒。水滴则加速布局线下服务网点、坚持保险科技研发、成立翼帆医药入局临床试验领域。

同时，线下保险中介公司，如大童、明亚等都有不错的表现。其中，明亚2022年实现规模保费147亿元，新单保费74.24亿元，年度理赔额5.18亿元，而大童在2022年的新单保费也有45亿左右。

头部的保险中介公司能够在大环境不好的情况下，实现逆势增长，自身的渠道资源和业务规模是一方面，归根结底还是找到了保险中介发展的核心驱动因素。2023年4月25日，泛华控股集团董事长胡义南在公开会议上发表了自己的看法，在他看来保险中介发展主要有五大驱动因素。第一，产品驱动。产品和服务永远是第一驱动力。第二，营销员的专业成长。这里的专业成长是指如何从保险营销员成长为专业的养老产品专家、家办财富顾问等。第三，营销员的职业发展。中介平台型公司必须具备服务供给的能力，帮助营销员为客户提供一系列的终身陪伴服务。第四，拥抱数字化。中介公司必须是数字企业，传统的作业模式和管理方法已经被数字运营所取代。第五，规模集约。保险中介公司想要通过高保单品质和低保单获取成本，实现规模化是前提。

从野蛮生长到走上正轨，

分化是保险中介高质量发展的必经之路

在2000年，国内首家综合性保险经纪公司江泰保险获批开业，预示着中国保险中介的元年正式开启，而经过20多年的探索和发展，保险中介已经从野蛮生长的时代进入到了高质量的发展阶段，从“粗放型、资源型、通道型”的增长模式向“正规化、精细化、专业化”进行升级转型。而就目前保险中介的发展趋势来看，分化正是行业高质量发展的必经之路，也是未来保险中介发展的主旋律，同时在监管的“清虚提质”下，大浪淘沙、优胜劣汰也是必然趋势。

而随着保险中介的进一步分化，以及监管对保险中介市场的整治，保险中介模式的优势将进一步放大，且变得愈发明显。

1.”货架式”的产品选择模式。这种模式的好处是扩大了产品的可选范围，同时中介平台又起到一个监督、把关的作用，平台站在客户的利益和满意度的角度出发，也可以更加公正客观的帮助客户选择复杂、多样化的组合产品。

2.专业能力优势。随着保险产品种类更加多元化，以及消费习惯和理念不断更新迭代，客户所需要的服务更加差异化，提出的方案能否被客户接受？提供的服务能否受客户满意？取决于专业能力，而随着中介机构积极提高自身队伍的综合素质水平建设，在产品开发、售后服务、风险管理服务等方面都有了十足的进步。

3.更扁平、灵活的组织形式。首先是削弱组织层级，使业务员的收入分配更合理，能进一步激发保险业务员的主动性，提高代理人的获得感，从而为客户提供更优质的服务；其次是形成更有凝聚力的团队文化，告别人海战术带来的污名化，建立包容、人性化的团队，同时保险中介团队相比较于其他渠道，普遍更年轻、学历更高；最后是可以更敏捷地进行创新，不同于传统险企的历史包袱，像水滴、慧择等头部保险中介都走在积极创新的一线，这也是能在大环境不好的情况下实现逆势增长的主要原因之一。

当然，目前保险中介也面临很多挑战，比如传统保险中介的转型难，许多机构有历史包袱，经营思维和模式比较粗放、传统，缺少现代化的管理机制，业务效率和质量较低。又比如部分保险中介机构的数字化基础薄弱，无法适应保险科技对保险中介的巨大冲击，进而逐渐被市场淘汰。所以说，无论是头部保险中介，又或是中小保险中介，谁能在变革转型中抢占先机，谁就能在市场中脱颖而出。

中国保险中介取得了一定的发展成果，并且还将持续迭代。6月27日14点，我们将在视频号“保观”进行一场主题为“中介发展的新形态与小变量”的直播，分享保观对保险中介行业的一些观察。我们邀请了多家中介机构、科技公司，从不同的角度探讨保险中介的发展问题，欢迎大家预约关注，一起参与讨论！

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