本报（chinatimes.net.cn）记者冯樱子 北京报道

“感觉所有理财经理都在推销保险。”6月19日，家住北京的李女士对《华夏时报》记者表示，近期，她去过多家大行及股份制银行，不论咨询大额存单还是长期理财，客户经理都会推荐保险产品。

【资料图】

李女士介绍，以前不信任银行代销的保险，但存款利率持续下行，能保本保收益的产品太少了，也想尝试购买保险。

今年以来，通过银行渠道购买保险的客户明显增多，多家大型商业银行代销保险规模稳步增长，保险也成了银行客户经理的重点推荐产品。

而除了大型银行外，不少中小银行也加速入场，想在市场中分一块蛋糕，《华夏时报》记者简单统计，近20家农商银行、村镇银行在今年获批经营保险代理业务。

代销保险成客户经理首推产品

“我们行几乎所有员工包括领导都购买了保险产品，提前锁定一个稳定的收益。”

“理财的预期收益只能做参考，目前能保本的只有存款、国债和保险。”

“每天都有产品下架，如果考虑购买要快点做决定。”

6月19日，在《华夏时报》记者调查中，多家银行的理财经理均表现出对代销保险产品的大力推荐。其中一名国有大行客户经理对本报记者说道，“保险产品的现金价值是写在合同里的，不会随着市场变化、利率下行而变化。”

除了目前备受关注的寿险外，上述理财经理还为记者介绍了两全险和万能险，他表示，产品规则和性质都差不多，都是持有时间越长收益越高。

“我们不能跟客户说‘利息’，保险产品主要看现金价值，一般要持有5年能回本，24年左右现金价值能翻倍。”上述客户经理表述。

所谓现金价值，是指保险合同解除时保险人退保给投保人的钱数。简单来说，就是退保后能拿到多少钱。

在银行大力推销的同时，投资者对银行代销保险产品的接受度也越来越高。多名客户经理向《华夏时报》记者反映，到银行主动咨询保险产品的客户越来越多。

一名股份制银行客户经理表示，原来提到“保险”两个字客户心里很抵触，现在咨询和投保的客户都增多了。银行理财打破刚兑，去年“股债双杀”很多客户理财出现亏损，不少客户希望资金更加安全稳健。

家住北京的李女士对《华夏时报》表示，此前到银行咨询时会特意强调“不要保险”，但近期存款利率又下调了，大行三年期、五年期存款利率均在3%以下，自己思维有所转变，也开始关注保险产品了。

近两年，多家大型商业银行代销保险规模稳步增长，以工商银行为例，年报数据显示，该行在连续两年下滑后，其代销的个人保险业务收入逆势增长，在2022年实现1144亿元的代销规模，同比增长5.73%，增长幅度好于整体手续费及佣金收入情况。

同时，农业银行代理期交保费收入已连续四年实现正增长，2022年该项同比增长15.1%，至330亿元。

此外，不少中小银行跑步进场布局保险代理业务，《华夏时报》记者注意到，包括甘孜农商行、乐山农商行、四川天全农商行、陕西凤县农商行等，近20家银行获批经营保险代理业务，多数为村镇银行。

一名国有大行客户经理对《华夏时报》记者介绍，根据市场变化，投资者需要均衡配置资产，在利率下行趋势下，如果有闲置资金，可以选择一些长端资产去锁定稳定收益。

国泰君安非银分析师刘欣琦在研报中表示，伴随存款利率降至3%以下，居民对于具有收益确定性的保险储蓄类产品需求持续旺盛，而产品预定利率变化也不会改变保险收益确定性这一稀缺特点，储蓄类保险仍将持续推动寿险新业务价值的成长。

银行“中收”之战

6月19日，一名股份行客户经理对《华夏时报》记者透露，行里“整天催着客户经理去卖保险”。

从2022年年报数据来看，银行财富管理中间业务收入普遍承压，多家银行出现下滑。而作为非息收入最重要的组成部分，稳住中间业务收入，提升其收入贡献占比，成了几家大行近两年正在深度思考的问题。

多位受访人士表示，受到2022年权益市场震荡、资管新规全面实施等因素影响，代销理财、基金、信托等产品带来的收入减少，而保险符合银行客户稳健的投资需求，市场发展潜力巨大，银行可凭借渠道优势快速做大规模，提升中间业务收入。

“代销基金受资本市场波动影响同比下降，但代理保险收入支撑作用明显。”邮储银行在2022年年报中表述，该行通过加强资产配置、积极把握客户保障需求，代理保险收入实现较快增长。

从年报中可以看出，邮储银行2022年代理业务的增长十分亮眼，实现了同比34.64%的增长，收入167.99亿元。

邮储银行方面称，主要是因为其加快推进财富管理转型升级，提升专业化、差异化客户资产配置能力，代理保险等业务收入实现快速增长。同时，期交占比也在进一步提升，数据显示，代理长期期交新单保费762.70亿元，占新单保费比重28.50%，同比提升8.66个百分点。

在股份行中，招商银行代理保险收入在财富管理手续费及佣金收入中的占比不断提升，从2020年的19.43%提升至2022年的41.1%，将近半壁江山；平安银行2023年一季报显示，其代理保险收入13.18亿元，同比增长83.8%。

光大银行金融市场部宏观研究员周茂华对《华夏时报》记者表示，银行代销保险业务属于银行的中间业务，近期银行发力代销保险业务，保险部门积极发力拓展业务，在增加中收同时，也有助于获客。

同时，周茂华提到：“此举也有助于银行增加负债存款。保险公司相关产品获得的客户保险资金一般会选择有合作关系银行代为托管。”

实际上，过去一段时间，中间业务收入在银行收入结构中占比较低，其中代销保险业务收入更是微乎其微，因此代销保险业务对于保险公司和银行双方的重要性天差地别，使得双方很难在相对平等的位置上展开业务合作。

大家人寿总经理郁华曾提及：“这一轮银保渠道大发展是一次少有的银行、保险两大金融行业的双向奔赴，这给了银保业务实现真正转型升级的难得契机。”

工银安盛人寿总裁吴茜在公开场合提出，疫情之后，银保带来了高速的成长，去年已经超过了代理人渠道，成为了第一大渠道。

“面对银保渠道的发展和未来，双方应该生态共建、价值共创，真正为客户创造价值，满足客户风险保障的需求，在这个过程中实现高质量发展。”吴茜指出。

责任编辑：孟俊莲 主编：张志伟

关键词：