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今年以来，工商银行潍坊分行全面落实总行工作思路，强化“比”“拼”一是、落脚“超”“赢”目标，紧紧围绕对公结算交易，高效拓展增量、深耕存量客户，深化综合金融服务能力，助力做活企业结算业务。

一、明确对公客户分层定位。对于不同类型的客户，设定差异策略，深入挖掘客户价值。大型客户定位在于“第一梯队合作银行”，其自身贡献的利润不是我们唯一的目标，通过业务机会转化，获取其上下游中小型客户的数据，掌握结算，获得拓户。中型客户定位在“主要运营行”，是现金管理的关键客户群体，以财资云等拳头产品作为切入点，获取业务机会的同时，更是有力把控住了风险。小型客户以结算产品为主，争取成为掌控全部资金流的“主办行”。

二、抓好营销队伍建设。针对分管行长、市场部主任、网点客户经理、信贷客户经理、产品经理举办不同维度和侧重点的产品培训。推动“客户经理-产品经理”战斗单元，提升战斗力。明确产品经理的角色定位和职责，开展支行产品经理周例会，为产品经理日常履职工作方法提供指导。增加市行本部直营力量，发挥市场拓户领头雁作用，做好全市业务发展支撑。

三、着力强化场景获客。针对重点场景及企业核心痛点，提供“结算+融资”“金融+非金融”“银行+产业”等真正的一站式服务。打造了全省首个“光伏代扣拓户场景项目”“中药谷资金管理场景拓户项目”等实现对公及个人客户的批量获客。强化外部合作方合作，通过外部助力业务批量拓展，实现中收和拓户效益提升。2022年底该行与宽谷信息合作的一级合作方模式下的银账通成功落地，下一步将通过省行红包活动进一步提升引流效果。

四、做好存量客户深耕。针对连锁行业资金管理场景、票据管理场景、跨境企业资管场景、监管业务场景、财资管理云服务场景等5大场景进行细分。目标客户清单化。市行提取存量目标客户清单，分解到支行。坚持每周一户走访。通过走访对接解决“最后一公里”问题。

关键词： 产品经理 客户经理 工商银行