为什么年金险难卖？

认为客户不需要。很多保险伙伴还没真正了解到客户有多少预算资金，自己就先把路给拦住了，主观地判断对方没有这个需求。

(资料图)

不够自信。没有打心底里认可年金险，不相信可以给客户一份自己觉得安全且收益可观的产品。

缺乏正确的认知。没有正确地认识到年金险在整个金融市场中的重要地位和必要性。

有三类人群适合买年金险+万能账户

不能不做、不能失败、不能推迟的教育资金储备和养老资金储备，适合用年金险。

想存钱的，但总是买买买，管不住手的，适合买年金险。打算靠自律来控制消费欲望的，基本不可能。

有资金传承需求、婚姻资产保护或者债务隔离需求的，适合用年金险，不过这个功能只有在法律指导下特殊设计的才会有，详述起来可以另讲一个专题。

每年的生存金，加上在万能账户里二次增值的总价值，十几二十几年后，也是一笔不错的确定资金。

当然，其他有风险的投资也可以做养老和教育金的储备，不过得有心理预期，也许有也许没有，也许多也许少。确定的+不确定的收益产品做搭配会更好。

年金险的特点

年金险，从名字上也可以看出它的特点：收益稳定，跟生命周期挂钩。

年金险，通常是一次性或者分几年，缴纳资金。

然后到了自己60岁或者65岁之后，可以每月或者每年固定领取一笔年金，用于日常生活的开支。

举个例子。

比如说一个30岁的个体户，每年买10万的年金险，缴费10年，一共100万。

到60岁开始，领取养老金。大约每年可以领取13-15万左右的养老金。

如果能活到80岁，总共可以领取260-300万的养老金。

前期缴费，后期定期「领工资」，这就是年金险。

年金险玩的不是收益，是在安全基础上的现金流规划

年金保险的实际年化利率是无法和基金定投的预期收益相比的，他优势就在于安全性。我们知道，衡量一款理财产品好坏的维度主要有三个：安全性、流动性、收益性。但实际上，没有一款产品是上述三个特性都具备的，各有侧重点，也正是因为各有侧重，所以每种理财产品才具有他不可替代的作用，我们的家庭才需要进行科学的理财规划、资产配置。保险的安全性决定了他对于家庭资产配置来讲是一份可靠的防御性资产，是养老金，教育金，资产传承最好的承载工具。

年金保险作为保险的产品形态之一，首要的功能就是转移风险。它解决的是在未来固定的某一时间，确定能有钱花的问题。可以起到锁定利率、强制储蓄、潜在养老金准备和现金流转换的作用。所以，年金险真正的经济价值在于对现金流进行一系列规划，玩的是现金流转换的游戏！

那么，我们在和客户进行年金险交流的时候一定要从以上三个方面去推荐，也就是在强调他的安全性的基础上，通过锁定利率，强制储蓄，现金流规划转换几个功能属性去推荐，而不是忽略年金险的安全性优势，去强调他的弱势：收益性，年金卖收益会导致两个结果，一是卖不出去因为你无法说服客户；二是卖出去，你也是给自己埋一下来一颗定时炸弹，迟早有一天客户会找你要收益。

总结一下就是，销售年金一定要从他的功能属性去销售，找到特定人群，结合客户需求，用场景化的描述让客户看到年金的功能属性对于他未来生活的意义，我们距离成交就不远了。

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