靶点扎堆、创新内卷、资本寒冬，Biotech 们寻求“活下去”，更寻求转型Biopharma“活得更好”。

(资料图片仅供参考)

Biotech的目标相同，但打法各异。可不管使出怎样的招数，几乎没有任何一家能复制百济神州大肆烧钱的“高举高打”发展模式。

不是每家Biotech都能进化为Biopharma，也不是谁都有条件或者运气活成百济神州。那么，百济神州的发展又带来了哪些启示？

一、资金端启示：“自研+授权”两手抓，保持充沛资本补给

现金流，是决定创新药企生死存亡的命脉。尤其是在资本寒冬、融资困难的背景下，许多Biotech的现金流已经难以为继。

但这对于百济神州而言，资金不仅来得“轻松”，而且“财大气粗”。

百济神州发展历程 来源：公司官网、医药魔方、中泰证券研究所

众所周知，创新药企解决资金问题的方法，大体分为两种：一种来自企业内部，通过在海内外市场销售或对外授权产品（License out）获得收入；另一种来自企业外部，从一级市场投资方或者二级市场中拿钱（定增、配股融资等）。

“财大气粗”的百济神州，解决资金问题的方法覆盖以上两种。

在产品销售方面，百济主要采取“自研产品+授权许可产品”双轮驱动策略获得收入。

一方面，通过自主研发替雷利珠单抗、泽布替尼和PARP抑制剂百汇泽等基石产品，实现单药销售和联合用药销售；另一方面，与国内外药企开展产品授权、共同开发、承担相关产品的在华商业化运营等合作模式，实现产品线协同互补，扩大销售规模，例如目前16款商业化产品中，就有13款来自诺华、百时美施贵宝等药企的授权许可药物。

此外，百济还通过对外授权产品获得收入。例如，将替雷利珠单抗和在研TIGIT抑制剂欧司珀利单抗在北美、日本、欧盟等多个国家和地区的开发、生产和商业化权利，分别以高达22亿美元、28.95亿美元的总交易金额授权给诺华，以此获得首付款、里程碑款以及产品销售特许使用费等收入。

2021年，百济实现总营收75.89亿元，其中有近一半收入（34.99亿元）来自诺华支付的PD-1单抗和TIGIT抑制剂海外权益的首付款；2022年上半年实现总营收68.69亿元，其中合作收入为5.34亿元（PD-1和TIGIT抑制剂合作预付款进行的部分收入确认）。

百济神州的合作收入情况 来源：2022年半年报

在双轮驱动策略下，百济神州自2017年至2022年三季度末实现总营收合计高达224.53亿元，平均每年营收约37亿元左右。截至2022年三季度末，公司现金、现金等价物、受限资金和短期投资为51亿美元，无疑让众多Biotech眼红不已。

无论商业化产品数量还是营收规模，百济都在国内Biotech行列中名列前茅。

不过，相比于百济过去10年在一级、二级市场的融资，这一营收规模要逊色许多。

作为全球首家在“美股+港股+A股”三地上市的药企，百济的IPO募资额合计超过45亿美元（折合人民币约290亿元），其中单单在科创板上市的募资额就超过200亿元。如果再加上一级市场的融资，以及二级市场的定增、配股及战略融资等方式，百济在过去10年的融资额超过700亿元。

当然，百济的吸金能力在国内创新药企中可谓“独一份”，也有其“好运气”的成分。用现在网络流行语的话说，就是“天选Biopharma”。

但也正是基于前期的巨额融资，才使得百济能采取烧钱研发的“高举高打”战略，才能在研发实力上优于众多Biotech。

二、研发端启示：只做Best in class，打造过硬药物

在巨额融资的基础上，百济神州因烧钱研发最猛，被业界冠以“研发投入之王”的称号，自然在营收暂未覆盖投入的情况下，亏损也相当高。

财报显示，2017年至2022年上半年，百济神州的研发费用合计高达367亿元，远高于同期的197.94亿元总营收，这意味着产品销售变现的速度，远未跟上烧钱研发的速度。而且，这五年半的亏损额合计高达404.4亿元，所有营业总成本加起来更是高达605.78亿元。

为何烧钱速度这么快？归根结底在于百济的研发战略定位：在前期立项即专注研发扎实过硬的Best in class（同类最优）药物，而PD-1替雷利珠单抗和BTK抑制剂泽布替尼正是其极力打造的开拓国际市场的核心基石产品。

毕竟，国内药企仍主要以跟随创新策略（Fast follow）为主，要想突破跨国制药巨头的包围圈，无论me too还是me better药物都不是战斗力最强的武器。

唯有开展头对头试验、直面挑战MNC巨头，证明有研发BIC药物的硬实力，才能后发制人，才能在全球市场与MNC巨头同台竞技并超越对手。

当然，开展头对头试验确实是国际化出海最好的方法，也是国内药企最应该走的路，但也是最难走的一条路，会伴随高成本、高风险、高难度，让许多药企望而却步。这也是为何百济在获得巨额融资后，烧钱速度这么快的原因。

幸运的是，百济在海外做临床砸的钱没打水漂。

作为“后来者”的泽布替尼，在与伊布替尼（由强生和艾伯维共同研发）进行疗效PK的Ⅲ期头对头ALPINE试验中完胜后者，证实其作为同类最优的创新药物，有充分资格与全球销量最高的BTK抑制剂角逐百亿美金赛道。

相较于伊布替尼，泽布替尼的优胜点在于：特殊的分子结构设计，药代动力学性质、激酶选择性更优，靶点更精准、疗效更佳、毒副反应更轻，安全性和耐受性更高，是在ORR和PFS方面同时达到双重优效性的BTK抑制剂。

财报显示，截至2022年第三季度末，泽布替尼全球销售额已突破人民币25亿元。其中，在美销售额达17.55亿元，而且在美国MCL新患中的份额超过30%，接近与阿卡替尼持平并超过了伊布替尼。

ALPINE试验最终无进展生存期分析结果 来源：百济神州公告

当然，泽布替尼头对头试验完胜的背后，写满了百济坚持研发过硬药物的决心和信心，是前后历时四年、在全球范围15个国家145个临床研究中心入组652例患者的努力，期间投入的人力、物力、资金成本不计其数。

不过，艰辛的过程能带来好的结果，也给其他国内药企带来了激励和启示。

在靶点同质化、产品竞争激烈的背景下，国内药企要坚持布局研发扎实过硬的BIC甚至FIC药物，并且敢于向标准疗法做头对头试验、直接挑战跨国制药巨头，而不是满足于me too药物，或者过度依赖License in，对研发的创新程度要求不高。

唯有借助自主创新技术研发出更多扎实过硬的药物，才能获得MNC巨头和市场的青睐。

比如，辉瑞54亿美元收购的Global Blood（主打产品Oxbryta获得了被誉为“医药界诺贝尔奖”的盖伦奖）、吉利德210亿美金收购的Immunomedics（拥有核心产品Trop2 ADC药物Trodelvy）就是最好例证。

当然，研发只是起点，能否顺利商业化更为关键。

三、商业化启示：构建大单品矩阵，开拓全球视野

那么，在商业化方面，百济神州又能带来哪些发展启示呢？

从商业化成果看，目前百济已拥有16款商业化产品，在全球拥有9000多名员工，其中中国商业化团队拥有超过3100名员工（君实生物和信达生物的商业化团队分别为846名、2768名），在美国和欧洲拥有超过300人的自有商业化团队。

自2017年至2022年三季度末，百济神州实现总营收合计高达224.53亿元，平均每年营收约37亿元左右。其中，随着基石产品替雷利珠单抗和泽布替尼销售额的持续提升，已连续四个季度的产品总收入突破10亿美元，而且今年前三季度的累计产品收入（60.69亿元）已超越2021年全年产品收入（40.9亿元），同比增长114.6%。

亮眼的商业化表现，主要得益于百济的商业化策略。

一方面，构建替雷利珠单抗、泽布替尼等大单品矩阵，通过单药销售和联合用药等方式拓展多项适应症，打开产品的增量空间。

截至目前，替雷利珠单抗已在中国获批9项适应症（其中5个适应症纳入医保），覆盖了一线、二线、鳞状、非鳞状肺癌，二线肝癌和二线食管癌等瘤种，超过恒瑞医药的卡瑞利珠单抗（8项），而且第10项适应症已递交上市申请，用于治疗联合化疗、一线治疗肿瘤表达PD-L1的晚期或转移性胃或胃食管结合部（G/GEJ）腺癌患者；2022年第三季度，替雷利珠单抗在中国的销售额达1.282亿美元，相较去年同期增长67%。

另一方面，先通过“代理”销售国内外药企成熟药物，搭建起营销网络、培育商业化团队，之后再自建国内外销售渠道卖自研产品，而不是仅仅满足于借助License out模式出海。

例如，百济已获得安进、诺华等药企的13款授权许可药物在中国市场的商业化权利；大单品雷利珠单抗目前已在美国、英国等多个国家递交NDA申请，涵盖食管鳞癌、NSCLC等多个适应症，而且全球临床开发项目已在30个国家和地区入组超过11500例受试者，一线胃癌、肝细胞癌适应症也在蓄势待申报；泽布替尼已在美国、欧盟等在内的全球超过60个市场获批多项血液瘤领域适应症，另有40多项药政申报正在审评中。

四、结语

总结来看，百济神州能在10年融资超过700亿元，有其“好运气”的成分。这种凭借大肆烧钱获得研发端和商业化成果的“高端打法”，不一定适用于所有的Biotech，也不是国内创新药企发展路径的唯一范式。

但万变不离其宗的是，不管什么样的打法，国内创新药企都必须保持充沛的现金流、研发出扎实过硬的药物，才能顺利打入国际化市场。

（完）

本文所写的内容，不同投资者有不同的看法，难念存在争议性。由于粽哥阅历所限，如有不足之处，还请批评指正，多多担待。

本文所提个股，不做投资买卖建议，仅供参考，不喜勿喷。

$百济神州(06160)$$百济神州-U(SH688235)$$恒瑞医药(SH600276)$

关键词：