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各位朋友，大家好，我是王辰。今天我们要来探讨的话题是：客户觉得保险费太贵了，自己不想买，该怎么办呢？

其实我们要理解客户的心情，我们前面说过，客户不买保险的原因只有三句话。

第一句没有把保险当成钱； 第二句不知道保险是救命钱； 第三句不知道买保险是存钱不是花钱。

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如果我们跟一个客户朋友探讨，在银行存钱，存多好还是存少好呢？我相信，任何人都会觉得存得越多越好，因为我们都觉得银行里的钱是自己的钱。这就恰恰证明了，许多客户都认为，买保险是把钱花掉了，一去不返，而事实上买保险也是存钱，关键时刻还有一个放大的机会。

从人性的角度来看，所有人都希望物美价廉，性价比高一点，但是真的有物美价廉的东西吗？其实“一分钱一分货”才是硬道理，比如这几年买汽车越来越便宜，你会发现，如果你真的比较一下，车便宜了一定有便宜的原因，许多车的质量真就不如以前那么结实。

当然电子系统会越来越好，因为电子设备越来越便宜了。所以贵的其实不是保费，而是我们的生活费，比如医疗费越来越贵，生活费也越来越贵，这都是因为物价上涨或者是通货膨胀造成的。

所以我们就得买更多的住院医疗保险，更多的重大疾病保险，更多的养老保险。我们一再强调“保险是生活的必需品，不是选择品，不能可有可无”。

因为人生将来必须面对的许多情况，需要花很多钱，所以需要做积极的准备，而保险这种方式，我们已经充分证明了，是最好最科学的一种储备未来医疗费、养老金的一个方法。其实关于贵不贵的话题，我们在现实生活中也都有感悟。

房子是越来越贵，但是嫌贵有用吗？我们没有选择，只有努力提高自己的收入。对没有钱的人来讲，房子绝对是贵的；但是对有钱人来讲，许多人买房子像买白菜一样，这样的人也有。其实我们可以抱怨，可以指责，可以怨天尤人，但解决问题的方法就是提高自己赚钱的能力，而不是指望别人降价。

02

从表面来看，不同的保险产品，价格也是有巨大差异的。

我们前面曾经说过，保险产品的定价是和它的保障范围、风险发生的概率有关系的。

意外伤害保险的价格是最低的（航空意外是特别低的），这是因为意外造成的死亡和残疾的概率是比较低的，所以费用就比较低。其次就是定期寿险的价格比意外伤害贵，但也是比较便宜的，保障的期限越短就越便宜，越年轻就越便宜。因为保障期限短，出险的概率就低，越年轻的人死亡的概率也低，所以它就便宜。

再其次相对于重大疾病保险，终身寿险的价格会便宜点，因为它只有一个责任就是身故之后才会给保额。

重大疾病保险贵一些，是因为它生存给付，生存给付肯定要比死亡给付提前若干时间。也就是说保险公司运用我们资金的时间比较短，赚钱的机会少，所以反过来收费就会贵一点。

当然还有个比较贵的产品就是养老保险，因为养老保险是一定要给付的，还要给一定的利息，一般保本是基础，然后还要加上相应的额外给付，所以保险公司的收费就会贵许多，那么随着预期寿命的延长，养老保险还会变得更贵一些。

所以跟客户朋友沟通保险费贵的话题，首先我们要强调“买保险是存钱，不是花钱”，这笔钱是为我们自己做准备的。

在风险管理方面，用保险的方式存钱，更科学。因为能有杠杆的作用。其次，我们要跟客户探讨的话题是，贵的不是保险费，是生活费、医疗费。

更重要的是，解决贵的问题最好的方法是提高赚钱的能力，而不应该是不买保险。因为大家都知道，我们现在都觉得交保费贵，将来面对医疗费的时候那就更贵了，这是没有选择的选择。

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其实关于保险费贵不贵的话题，原一平有个很经典的案例。他跟客户介绍了一种保险之后，客户嫌贵，他就笑着说，那是因为我的错，没有理解您的需求，我们还有个产品，价格特别便宜，但是这个产品跟我刚才给您介绍的产品有一点点区别，刚才介绍的产品，每年三百六十五天都是保护您的，而这个产品叫二十九天保险，就是说每个月只保护二十九天，其余的一天到两天是不保的。有一点麻烦，我每个月都会来找您一次，让您确认一下，哪两天不保您？这样呢，它的价格就会便宜许多，只有刚才价格的三分之一左右。

说到这里，客户都会笑着说，怎么可能呢？我哪里知道哪两天有用，我哪敢去随便选择！原一平笑着说，所以贵有贵的道理。其实一把雨伞，如果漏雨就不值钱，能遮住雨的才值钱。其实买东西看的是到底需要不需要，在价格方面，我们可以研究但不要太纠结。

今天就到这里，谢谢大家。

【总编：陈桂芳】

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关键词： 养老保险 重大疾病 保险公司