家族办公室|新锐家办怎样才能做到“小而美” ?-环球新消息
共 2378 字 约 7 分
文|家族办公室杂志
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导语
他要做的家族办公室,更像是一间舒服的茶馆,给客户提供一个清心优雅的环境,一只值得信赖的团队,以亲切的立场、良好的沟通、优质的服务,为客户解忧,让客户放心。
国内的家族办公室行业,不断有新鲜的血液注入,焕发着勃勃生机。每一位加入家办行业的创业者,都有自己的初衷和情怀,也有自己的宏图伟业。本次,《家族办公室》杂志采访了行业内的一位新锐创始人,他叫商凌宇,正在经营着一家“小而美”的稳健理财型家办——瓴宇家族办公室。
商凌宇 瓴宇家族创始人
理财哲学:风格稳健和重视流动性
商凌宇是一位拥有丰富理财师从业经验的家族办公室创业者,他曾在国内知名的大型财富管理机构的上海区域工作多年,见证了财富管理行业的高速发展,也目睹了一些投资项目的失利,导致客户的投资本金受损甚至难以退出,这让他不得不对财富管理行业重新进行思考。
在总结了全部失利项目后,他将原因总结为两个部分——底层资产的非标准化和高波动性。非标资产,无论是债权还是股权,都面临非常大的信息不对称性以及资产在退出过程中的低流动性。这些不确定因素,大部分情况下未被充分披露给投资人,也并非投资人愿意承担的风险。
高波动性,尤其是股票资产,投资人很难择时,往往是在短期形成高收益,资产价格高企时,被仓促着跟风进场,在不久之后就开始面临大幅回撤风险。此时耳中听到最多的一句话是“做时间的朋友”。
商凌宇坦言,在最近几年的客户服务过程中发现,客户们最大的诉求并不再是追求高收益,而仅仅是希望实现稳健增值和“稳稳的幸福”,尤其是中老年客户和女性客户,他们没有能力去理解和跟踪市场,更何况参与市场博弈,他们更加重视保本和回报稳定性,而大型财富管理机构在这方面的产品供给往往是不足的。
因此,瓴宇家办创始后的首要定位,是为投资人中的“稳健需求者”提供针对性的理财服务。用标准化的私募证券基金和相对稳健的投资策略(例如债券、套利策略以及FOF基金),来满足客户对稳健理财的“刚性需求”,其产品定位是“低波动率-中等收益-高流动性”。
据介绍,瓴宇家办2022年以来,未曾给客户配置股票型基金,带领客户平稳度过了风雨缥缈的2022年。
理解家办的核心竞争力:长期经营客户信任
作为一名在大型财富管理公司任职多年的从业者,商凌宇坦诚指出,很多国内机构往往在客户体验和获取长期客户信任上捉襟见肘,比较常见的情况是“虎头蛇尾”,即:初识品牌感觉“高大上”,投资初期有较好的服务体验,但时间一长就容易“掉链子”,客户抱怨频发甚至流失。
商凌宇对背后的原因进行了分析,可以大致归为:投顾利益不绑定以及投资高风险。
国内的投资顾问,目前主要以固定底薪,加一次性销售佣金为主,存续服务收入较少,如果再加上每年高额的KPI业绩压力,就容易产生很强的销售导向,忽视长期服务的重要性,长此以往,客户体验容易下降。
从客户的角度来看,投资追求的结果是获取绝对收益。倘若在投资顾问的引导下,投资高风险、高波动资产,承担过大的风险最终带来亏损,则大部分客户很难再持续追加投资,与机构和投顾的关系就容易疏远。
如何避免上述情况的反复发生,是商凌宇一直在思考的问题。他给出的答案是,一切工作都要围绕“长期经营客户信任”展开。
具体来说,投资顾问的收入中,存续服务性质的管理费和业绩报酬收入要占到大头,这样才能确保服务品质和态度从一而终。同时,投资组合需要长期保持低波动,在任何市场环境下,都要有获取绝对回报的能力。客户盈利是家族办公室的立足之本。
未来发展计划:提供差异化的增值服务
对于瓴宇家族办公室的未来发展,创始人商凌宇有着清晰的长远规划。他表示,家族办公室是一门可以做到自己退休乃至传承下去的长期生意,所以任何业务都不急于一时之间同时做到。做好做实一类业务,再去开展下一个。
除了稳健理财业务之外,瓴宇家办还会逐渐增加一系列差异化的增值服务,满足家族客户全生命周期的高端服务需求。例如:生育咨询、子女教育和留学、高端医疗资源、海外体检就医、法律和税务咨询、保险及信托方案等,但是以上这些服务的基础,正是通过稳健理财业务建立起来的扎实的客户信任基础。商凌宇提醒自己,不要跟风去做业务,比如最近香港通关后,大部分机构都一蜂窝的推荐香港保险。有条不紊,层层递进,才是长期经营之道。
商凌宇表示,瓴宇的服务理念是“抱诚守真,稳见未来”。他将毕生致力于家族办公室事业的发展,通过自己和团队的不断努力和积累,将“瓴宇”打造成为行业内极具影响力的品牌,为更多的家族提供优质的理财和增值服务。
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