全球要闻:“诺”,承诺,哪怕是荒谬无比的理由也要一致 | 模糊谈判力
“诺”,承诺,哪怕是荒谬无比的理由也要一致 | 模糊谈判力 第七十四篇
这是桔梗在“谈判思维”的第752篇推文。
(资料图)
全文共2598字,阅读大约需要3分钟。
1引言
如今的电话保险越来越普遍;
但通过电话来“卖保险”的成功率却不一定很高。
这倒不是因为人们不能接受“电话销售保险”的形式;
而是很多时候,当销售员费了好大功夫已经和对面的客户达成了意向,但最终到了签约的那一天,客户却未能出现。
这确实是一个大问题。
如何提高电话保险销售的最终签单率呢?
派翠克,是一个老练的保险销售经理;
每年的新销售培训计划中,派翠克总是在最后一堂课出现,讲上一个小时,把他职业生涯里那些“杀手锏”挑一些出来做分享。
在这一年的培训课上,关于“电话上达成意向的客户最终未能露面”的问题,派翠克告诉了大家自己的一个策略;
他问大家,
当我们在电话上和客户谈妥了所有的条件,以及下一次见面的时间和地点之后,你觉得还有什么遗漏的?
所有的新销售们都迷茫地摇摇头,难道还有什么要说的吗?
派翠克说,
你们忘了拿到对方的承诺。
新销售们更迷惑了,反问道,
这是在电话上,又不能签字,或要求对方发给邮件,还能怎么拿到对方的承诺?
派翠克笑了笑,你可以在最后的最后,问这样一个问题,
先生,在结束这个电话之前,我还有最后一个问题,您能否告诉我,为什么您最终选择了跟我们买保险?
要知道,这是听上去很荒谬的问题;
因为整个电话的讨论过程,都是你在尝试说服对方购买保险的过程,但你却在一切商定之后,反问对方为何会答应?
这难道不荒谬吗?
不。
这是一个非常有价值、非常强大的问题。
当客户认真回答之后,能大幅提高客户最终露面签单的成功率。
事实上,在做了一些统计之后,这个问题可以帮助保险销售把签单率平均提高19%!
可这究竟是为什么呢?
2一个理由
我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中,它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
这一篇依然在介绍“七字说服力”的最后一个字,“诺”。
所谓“诺”,承诺也,也可以理解为,
人,有想要和自己保持一致的天性。
当然,人们并非永远会保守承诺,“失信”并不少见;
但当人们经过思考、找到了某种理由后的“承诺”,会大大提升他们去和它保持一致的可能性。
回到文首的问题中,究竟派翠克那个看似荒谬的问题,为什么能提升签单率?
因为这个问题会迫使客户反思自己答应购买保险的“理由”;
大部分客户会回答,
嗯,综合考虑下,价格还不错,况且我也真的需要买......
当然,每个人的理由不尽相同,但没关系,重要的是“理由”产生了;
还记得我跟你说过,我们的大脑有一个让人又爱又恨的特点,
它很懒,在对某一个决策完成思考之后,在下一次类似的情况下,就会直接沿用之前思考后的结果和决策。
说它让人“爱”的原因在于,这样的“自动化重复”的思考决策机制会大大降低我们的思考负担,因为“思考”是一件很累的事情;
说它让人“恨”的原因在于,即使这个思考产生的“理由”其实完全错了,我们也不会有动力去推翻它,而是继续沿用。
简单地说,我们想要和这个“理由”保持一致,我们想要维护自己对自己的“承诺”。
之所以提高了19%的签单率,就来自这些“保持一致”的驱动力。
3哪怕荒谬无比
要知道,人们是如此钟情于自己的思考,以及自己思考后的理由和逻辑;
哪怕这个理由和逻辑,其实荒谬无比。
2005年,斯坦福大学的心理学家,巴巴西夫教授,做了这样一个心理学实验;
这个实验是考察实验对象在饮用了某种功能型饮料后的表现;
功能型饮料,类似“红牛”这样的饮品,能够帮助人们在不同程度上提高注意力和工作效率;
但巴巴西夫教授把实验设计为不同的两组,都要求实验对象自己花钱购买饮料;
他给第一组人提供的功能饮料,标价为1.89美元(比市场价贵);
而给第二组人提供的功能饮料,标价为0.89美元,理由是批量促销的价格;
然后,巴巴西夫分别让两组去完成十组比较费脑子的数学题,来考察他们的注意力和工作效率变化;
两组人会有不同表现吗?
大部分人的猜测是,第二组人的表现可能会更好,因为他们买到的饮料价格十分划算,这种“便宜”应该会让他们情绪更好,因此做题的表现更好,对吗?
但实验结果却与这个猜测大相径庭,第一组人平均完成了9.9组难题,而第二组人平均仅仅完成了5.8组难题;
第一组人的效率几乎达到了第二组人的两倍!
这是怎么回事?
巴巴西夫教授给出的解释是,第一组人买到了更贵的饮料,他们内心思考后的逻辑和理由是,
更贵一定意味着更好、更有效,我的表现也就会更好!
而第二组人的内心“逻辑和理由”完全相反,
便宜意味着可能没好货......
就是这种看似“荒谬无比”的逻辑,让两组人的表现有了天地之别。
(相关实验见:Shiv, B., Carmon, Z., & Ariely, D. (2005). Placebo Effects of Marketing Actions: Consumers May Get What They Pay For. Journal of Marketing Research, 42(4), 383–393. doi.org/10.1509/jmkr.2005.42.4.383)
看,哪怕一个人给自己的思考和逻辑是“毫无逻辑”的,也不会妨碍他们在接下来的“表现”上,和自己的“逻辑”保持一致。
4如何运用
当你看懂了人在“诺”字上的特性之后,接下来就要进一步思考,我们该如何利用这个特性来提高我们的说服力。
还是文首的那个派翠克,他不仅懂得在销售工作中,巧妙地获取客户的“诺”,他还懂得如何在应聘的时候,施展同样的技巧。
当我们在应聘面试的时候,通常会把重点放在如何充分展示自己,对吗?
介绍自己的技能、经验、特点、擅长......
但你是否曾经尝试给面试官心中,留下一个带有逻辑和理由的“诺”呢?
派翠克总是不会忘了,去问面试官一个问题,
不知道您能否允许我先问一个问题?
在得到对方允许后,派翠克会说,
我很好奇,既然我已经到了这个面试环节,您一定有您的理由,能否告诉我,您是觉得我的哪些背景情况让您觉得符合这个职位?
这又是一个非常重要且精彩的问题;
很少有面试官会被问及这个问题,但这个问题一定会让他/她思考,并得到一个“理由”或“逻辑”,
嗯,我看重你在金融领域超过五年的经验,以及你参加过的这个项目......
每个面试官都会不同的理由,没关系,这很正常;
重要的是,派翠克成功在他/她心中,留下了一个“理由”和“逻辑”,一个由面试官自己思考并认可的“理由”和“逻辑”;
这个“理由”和“逻辑”,将会成为面试官最终选择派翠克的强大驱动力;
派翠克也因此在每一次工作面试中,大杀四方。
5小结
值得一提的是,今天内容的背后,依然都是“模糊谈判论”的影子;
分类、二元、语言、极端;
“诺”,“承诺”的本质,是对“战Vs逃”二元差异的极化;
当我们尝试画出一个分类,战 Vs 逃(做Vs不做),人们的大脑迅速二元化,寻找决策动机;
当“动机”还没出现之前,这个分类对我们来说就是模糊的,没有说服力;
“诺”,可以让我们在谈判中撕开这个分类,让人对“承诺”保持一致的感受越强烈,“诺”字说服力就越极端;
说服力的流动,再次从模糊走向极端。
这里是“谈判思维”!
“模糊谈判力 第七十四篇”待续
---桔梗(839239@qq.com)
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