一位在专业机械设备生产制造深耕40年的企业家，目前遇到了一个困境。

这位经营者是在2004年从父亲手中接管的企业，经过几十年的发展，一直都比较平稳。但近几年，经济形势变化，加上互联网与技术发展基础上新商业革新的影响，下游客户投资压缩，导致行业产能过剩，产品同质化严重。要想赢得市场基本靠低价，没利润做着没意思；想要转型却又面临高投入和未知的市场变化：企业发展进入两难境地。

(相关资料图)

面对市场的滑坡和直销市场异军突起，传统的营销链条、渠道链条已经不能满足企业的发展需要。为了突破企业瓶颈，这位企业经营者和他一些同行都不约而同地走上了直销的转型之路，但直销反应不尽人意，加上和传统渠道冲突等矛盾，让企业的转型之路倍感艰辛。

这位企业经营者陷入了深深的苦恼之中，他不禁问自己：难道这个行业真的不适合做直销吗？到底怎样才能成功的转型直销？

在一次课堂上，他问出了自己这个最大的困惑，老师告诉他：想要成功转型，最重要的就是专注和真诚。

01 专注

专注就是锁定重点区域市场，集中所有资源进行深度运作的市场发展策略，企业可以通过收缩市场来占据深耕的地盘。对于中小企业，当市场规模过大时，企业可能会因难以掌控而面临风险。

比如，假如你以前的产品销售是面向全国，这看上去好像拥有广阔的市场，但实则这恰恰分散了企业的资源和精力，当你的产品销售到较为偏远的城市时，售后服务等又会成为新的难题。

因此，不如试着集中力量开发更有潜力的区域，你可以适当地将市场收缩到一半，从原来的20个省市到10个省市，每个省市再深入链接10个潜在的客户，10个省市就是100个潜在的客户。你需要用更多的精力去分析，这100个潜在客户哪些已经是我们的客户，哪些还存在顾虑，哪些还能发展更多的客户链条。

漫无目的地广撒网，不如有选择性地在潜在客户上深耕。对于许多企业经营者来说，放弃原有的市场份额或许是一件很难以接受的决策，但决策者需要注重长远利益而非眼前利益。虽然放弃部分市场份额会短暂的造成利益损失，但这同时也是企业转型的必经之路。

02 真诚

做直销，切忌使用过多的销售技巧，用真诚换来的客户才能得以长久。

首先，对于消费者而言，但凡是购买一件产品，都是渴望着这件产品能好用、耐用、品质好。买东西的人一定希望买到好东西，好东西的本质就是客户的真需求。

例如，面包店里新出的一款吐司，它的原材料就是面粉和酵母等安全食材，而不是为了保鲜，使用一些带有工业化学防腐剂的“面”；某个奶粉品牌推出一款新的婴幼儿奶粉，一定是经历了全链条层层把关，而不是使用一些不合格的材料。

因此，企业要做出好产品，好产品是企业的基石，当然，如果企业做一个产品仅仅是为了卖钱，那必然不会长久。商业的本质是利他，我们产品更多的应该是为了深度利益社会和他人，只有这样，才能满足客户的真需求，也是对客户最大的真诚。

其次，一个销售人员如果能做到对客户真诚，就会赢的客户的信任。

试想一下，当你作为客户，走进商场买衣服时，衣服本身固然重要，但销售人员的影响也很大，他的一言一行会让你感知到这个人是否值得信任，可信度有几分。如果一个销售人员给你的信任达到了七八分，可能你不仅会买他的衣服，还会推荐给适合的亲戚朋友。

但如果一个销售人员的可信度只有一两分，那么无论他怎么介绍衣服的优点，怎么恭维上身效果，你都不会相信。信任影响价值，客户的不信任会让销售与订单失之交臂。

因此，真诚，才是打动客户的“捷径”。当一个人展现了自己真诚质朴的品质，才有可能与他人建立信任的关系，当你被客户充分信任的时候，产品的优势不仅会被放大，还能逐渐形成良好的口碑乃至品牌。

重剑无锋，大巧不工。少一分讨巧，多一分真诚。

从传统的经销模式跨越到直销，必然会面临一系列的挑战和考验，但从长远看，想要获得长远发展，这又是一条必经之路。

作为企业经营者，既要用有形的力量、专业的力量，夯实产品，部署战略；又要用无形的力量、人格的力量，拓展和留住客户。

关键词：